Réussir une prospection

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rospecter, explorer, rechercher, visiter des potentiels clients.

La base de la réussite d’une affaire ou du lancement d’une activité commerciale ou d’une entreprise est la recherche de clients pour l’achat de produits ou pour des offres de services. Cependant, force est de reconnaitre que la prospection commerciale nécessite certaines qualités et méthodes de travail pour ne pas épuiser ses énergies dans les déplacements inutiles, ou dépenser de l’argent dans le transport à la poursuite de certains clients qui nous tournent en rond et après une longue période de conquête, ils finissent par nous dire qu’ils ne sont pas intéressés alors qu’il y a un objectif  à atteindre et donc une obligation de résultats. A travers ces lignes à suivre, il s’agira pour nous de vous recommander quelques astuces marketing, pour trouver des clients assez rapidement afin d’atteindre vos objectifs dans la conquête de vos parts de marché que ce soit sur internet ou de façon traditionnels.

Lorsqu’on conçoit un produit ou une offre, il doit constituer une solution à un problème (réponse à un besoin exprimé).  Par conséquent, il est important de se mettre dans la peau d’un client et de se demander : « pourquoi devrais-je choisir ce produit ou ce service au lieu d’une offre concurrente ? En quoi, il apportera des solutions adéquates pour satisfaire mes besoins ? Leur prix convient-il à mon budget ? » 

Tels sont quelques questions qui peuvent permettre de mieux orienter les recherches sur les habitudes de consommation des clients, leur pouvoir d’achat, s’agissant  des concurrents (points forts et faiblesses, caractéristiques de leurs offres, prix, canaux de distribution) ; tout ceci permet de renforcer son argumentaire lors d’une future prise de rendez-vous avec un prospect (potentiel client).

Une fois que vous aurez trouvé des réponses à ces questions non exhaustives, orientez vos recherches de façon efficace en commençant par chercher sur internet, la liste des structures qui pourraient être intéressé par vos produits. Par exemple, s’il s’agit du traiteur, en fonction de votre pays ou de votre région, vous pouvez saisir dans Google : liste des organisateurs de mariage en côte d’ivoire, ou à Bruxelles (Belgique). Cela vous permettra de voir l’adresse des structures organisatrices de mariages, des particuliers exerçant à leur propre compte pour leur adresser soit un courrier expliquant brièvement votre activité et souhaiter une prise de rendez-vous.

Autre exemple, si vous faites du transit, vous pouvez tapez dans votre moteur de recherche : la liste des sociétés qui importent des matières premières en France (si c’est votre pays de résidence) ou la liste des matières premières les plus utilisés soit dans le tourisme, l’agro-alimentaire. Ce sont des idées pour orienter vos recherches et une fois que vous avez la nomenclature de ces biens, vous pouvez de nouveaux rechercher en fonction d’un bien, un ensemble de structures qui utilisent ce bien ; en guise d’exemple, quelles sont les sociétés qui importent le bois au Québec pour la confection de meuble ?

En outre, un autre moyen d’avoir les prospects sur internet est l’utilisation des réseaux sociaux (Facebook, twitter, LinkedIn, e-ivoire). Crée une page ou un groupe à l’effigie de votre entreprise ou votre activité, dans laquelle, vous pourrez informer votre réseau d’amis, ou de partenaires sur les évènements à venir (promotion commerciales, sondages d’opinions, enquêtes, jeux concours, tombola).

Ajoutons à cela, le phoning ou  la recherche de clients par téléphone. Cette technique est difficile car votre interlocuteur ne vous voit pas. Il vous juge en fonction vos mots, de votre voix. L’avantage est qu’il est moyen économique et une porte d’entrée à l’entreprise si vous réussissez à décrocher un rendez-vous au téléphone.  Ici, à partir du carnet d’adresse obtenu suite à vos recherches documentaires dans les annuaires téléphoniques, ou sur internet, vous pouvez appeler les compagnies qui vous intéressent.

Choisissez une bonne heure ou un bon jour pour faire vos prospections téléphoniques, car généralement en début de semaine, ou les matins, il y a le stress dû aux nombres de dossiers à traiter, les réunions, les reportings (rapport d’activité) à remettre au supérieur si cela n’a pas été fait avant le weekend précédent ; si vous êtes courtois, même si, vous n’avez pas pu échanger avec le responsable que vous souhaitez  rencontrer parce qu’il est occupé, vous pouvez demander à quel moment, vous pourrez le recontacter, mais de préférence, nous pouvons vous conseiller d’appeler les après-midi à partir de 16 H, ou vers la fin de la semaine soit le jeudi ou vendredi, car généralement, les travailleurs sont un peu plus relaxes, il y a moins de pression.

Saluer le correspondant, sachez être courtois et bref dans votre présentation et celle de votre entreprise, remercier le pour le fait de vous avoir accordé ce petit entretien téléphonique malgré ses occupations, et aller droit au bout en lui faisant comprendre qu’il a certes des partenaires ou des fournisseurs avec lesquelles ils travaillent depuis, mais que vous avez la solution adéquates pour les besoins de son entreprise ou de son service. Cela va l’emmener à satisfaire sa curiosité et le rendre plus attentif, et si vous réussissez à capter son attention, il vous demandera des explications… pour minimiser vos frais de communication et mieux le marquer, demandez poliment, s’il peut vous accorder  juste une dizaine de minutes dans son programme pour vous rencontrer à une date qu’il pourra choisir pour la semaine à venir, si vous appeler en fin de semaine par exemple ; et Si malgré tout, il refuse de vous recevoir par manque de temps, vous pouvez lui suggérer d’envoyer une documentation (mailing) sur l’offre, ensuite, faites une relance téléphonique pour lui signifier que la documentation a été envoyé et que vous êtes disposés à le rencontrer pour plus ample explications  sur le produits.

Quel que soit la réponse, prenez soin de marquer dans votre Agenda, le nom du responsable que vous venez de contacter, la structure, le jour et l’heure de rendez-vous et la situation géographique. Car cela vous permettra de recontacter ultérieurement cette entreprise, même si vous n’obtenez pas gain de cause. Essayer de tisser des liens avec tous vos prospects qui refusent vos offres. Soyez habile, envoyez leur des gadgets si vous en avez, cela peut les faire fléchir, mais nous ne pouvons pas vous garantir que cette méthode marche à 100%, et n’insistez pas trop à les rappeler dans la même période, s’ils ne veulent pas vous rencontrer, car cela sera une perte de temps pour atteindre vos objectifs et cela peut définitivement entraver vos démarches puisque vos actions pourraient être assimilés à un harcèlement.

Créer un logo commercial évocateur, mémorisable.

Participer au salon et foire, ce sont de bons moyens pour avoir de potentiels clients. Le sponsoring permet aussi d’améliorer l’image de marque de toute entreprise.

De plus, après internet, le phoning, il y a les méthodes de marketing traditionnelles, tels que l’utilisation des affiches publicitaires, les prospectus, les plaquettes, les flyers.

De plus,  la dernière astuce que nous pouvons vous conseiller est d’user de vos relations personnelles avec vos proches, amis et connaissances qui exercent dans une entreprise quelconque et qui de par leur position influente, leur expertises au sein de la structure ou leur rôle de prescripteur peuvent vous aider à décrocher un contrat.

Ainsi, nous vous recommandons d’essayer ces méthodes pratiques utilisés par de nombreux professionnels. Cependant, devrons-nous, nous poser la question de savoir si l’activité commerciale se limite à la prospection ? La vente ou la négociation commerciale, n’est-elle pas l’étape cruciale pour la réussite de toute affaire ?

Cela fera l’objet du prochain article.