Réussir une prospection
rospecter,
explorer, rechercher, visiter des potentiels clients.
La
base de la réussite d’une affaire
ou du lancement d’une activité commerciale ou d’une entreprise est la recherche de clients pour l’achat de
produits ou pour des offres de services. Cependant, force est de reconnaitre
que la prospection commerciale nécessite certaines qualités et méthodes de travail pour ne pas épuiser ses
énergies dans les déplacements inutiles, ou dépenser de l’argent dans le transport à la poursuite de certains clients
qui nous tournent en rond et après une longue période de conquête, ils
finissent par nous dire qu’ils ne sont pas intéressés alors qu’il y a un
objectif à atteindre et donc une
obligation de résultats. A travers ces lignes à suivre, il s’agira pour nous de
vous recommander quelques astuces marketing,
pour trouver des clients assez rapidement afin d’atteindre vos objectifs dans
la conquête de vos parts de marché que ce soit sur internet ou de façon
traditionnels.
Lorsqu’on
conçoit un produit ou une offre, il doit constituer une solution à un problème
(réponse à un besoin exprimé). Par
conséquent, il est important de se mettre dans la peau d’un client et de se
demander : « pourquoi devrais-je choisir ce produit ou ce service au lieu
d’une offre concurrente ? En quoi, il apportera des solutions adéquates
pour satisfaire mes besoins ? Leur prix convient-il à mon budget ? »
Tels
sont quelques questions qui peuvent permettre de mieux orienter les recherches
sur les habitudes de consommation des clients, leur pouvoir d’achat,
s’agissant des concurrents (points forts
et faiblesses, caractéristiques de leurs offres, prix, canaux de distribution) ;
tout ceci permet de renforcer son argumentaire lors d’une future prise de
rendez-vous avec un prospect (potentiel client).
Une
fois que vous aurez trouvé des réponses à ces questions non exhaustives,
orientez vos recherches de façon efficace en commençant par chercher sur internet, la liste des
structures qui pourraient être intéressé par vos produits. Par exemple, s’il
s’agit du traiteur, en fonction de votre pays ou de votre région, vous
pouvez saisir dans Google : liste des organisateurs de mariage en côte
d’ivoire, ou à Bruxelles (Belgique). Cela vous permettra de voir
l’adresse des structures organisatrices de mariages, des particuliers exerçant
à leur propre compte pour leur adresser soit un courrier expliquant brièvement
votre activité et souhaiter une prise de rendez-vous.
Autre
exemple, si vous faites du transit, vous pouvez tapez dans
votre moteur de recherche : la liste des sociétés qui importent des
matières premières en France (si c’est votre pays de résidence) ou la liste des matières premières les plus
utilisés soit dans le tourisme, l’agro-alimentaire. Ce sont des idées pour
orienter vos recherches et une fois que vous avez la nomenclature de ces biens,
vous pouvez de nouveaux rechercher en fonction d’un bien, un ensemble de
structures qui utilisent ce bien ; en guise d’exemple, quelles
sont les sociétés qui importent le bois au Québec pour la confection de
meuble ?
En
outre, un autre moyen d’avoir les prospects sur internet est l’utilisation des réseaux
sociaux (Facebook, twitter, LinkedIn, e-ivoire). Crée une page ou un
groupe à l’effigie de votre entreprise ou votre activité, dans laquelle, vous
pourrez informer votre réseau d’amis, ou de partenaires sur les évènements à
venir (promotion commerciales, sondages d’opinions, enquêtes, jeux concours,
tombola).
Ajoutons
à cela, le phoning ou la recherche de
clients par téléphone. Cette technique est difficile car votre interlocuteur ne
vous voit pas. Il vous juge en fonction vos mots, de votre voix. L’avantage est
qu’il est moyen économique et une porte d’entrée à l’entreprise si vous
réussissez à décrocher un rendez-vous au téléphone. Ici, à partir du carnet d’adresse obtenu suite
à vos recherches documentaires dans les annuaires téléphoniques, ou sur
internet, vous pouvez appeler les compagnies qui vous intéressent.
Choisissez
une bonne heure ou un bon jour pour faire vos prospections téléphoniques, car
généralement en début de semaine, ou les matins, il y a le stress dû aux nombres
de dossiers à traiter, les réunions, les reportings (rapport d’activité) à
remettre au supérieur si cela n’a pas été fait avant le weekend précédent ;
si vous êtes courtois, même si, vous n’avez pas pu échanger avec le responsable
que vous souhaitez rencontrer parce
qu’il est occupé, vous pouvez demander à quel moment, vous pourrez le
recontacter, mais de préférence, nous pouvons vous conseiller d’appeler les
après-midi à partir de 16 H, ou vers la fin de la semaine soit le jeudi ou
vendredi, car généralement, les travailleurs sont un peu plus relaxes, il y a
moins de pression.
Saluer
le correspondant, sachez être courtois et bref dans votre présentation et celle
de votre entreprise, remercier le pour le fait de vous avoir accordé ce petit
entretien téléphonique malgré ses occupations, et aller droit au bout en lui
faisant comprendre qu’il a certes des partenaires ou des fournisseurs avec
lesquelles ils travaillent depuis, mais que vous avez la solution adéquates
pour les besoins de son entreprise ou de son service. Cela va l’emmener à
satisfaire sa curiosité et le rendre plus attentif, et si vous réussissez à
capter son attention, il vous demandera des explications… pour minimiser vos
frais de communication et mieux le marquer, demandez poliment, s’il peut vous
accorder juste une dizaine de minutes
dans son programme pour vous rencontrer à une date qu’il pourra choisir pour la
semaine à venir, si vous appeler en fin de semaine par exemple ; et Si
malgré tout, il refuse de vous recevoir par manque de temps, vous pouvez lui
suggérer d’envoyer une documentation (mailing) sur l’offre, ensuite, faites une
relance téléphonique pour lui signifier que la documentation a été envoyé et
que vous êtes disposés à le rencontrer pour plus ample explications sur le produits.
Quel
que soit la réponse, prenez soin de marquer dans votre Agenda, le nom du
responsable que vous venez de contacter, la structure, le jour et l’heure de
rendez-vous et la situation géographique. Car cela vous permettra de recontacter
ultérieurement cette entreprise, même si vous n’obtenez pas gain de cause.
Essayer de tisser des liens avec tous vos prospects qui refusent vos offres.
Soyez habile, envoyez leur des gadgets si vous en avez, cela peut les faire
fléchir, mais nous ne pouvons pas vous garantir que cette méthode marche à
100%, et n’insistez pas trop à les rappeler dans la même période, s’ils ne
veulent pas vous rencontrer, car cela sera une perte de temps pour atteindre
vos objectifs et cela peut définitivement entraver vos démarches puisque vos
actions pourraient être assimilés à un harcèlement.
Créer
un logo commercial évocateur, mémorisable.
Participer
au salon et foire, ce sont de bons moyens pour avoir de potentiels clients. Le
sponsoring permet aussi d’améliorer l’image de marque de toute entreprise.
De
plus, après internet, le phoning, il y a les méthodes de marketing traditionnelles, tels
que l’utilisation des affiches publicitaires, les prospectus, les plaquettes,
les flyers.
De
plus, la dernière astuce que nous
pouvons vous conseiller est d’user de vos relations personnelles avec vos
proches, amis et connaissances qui exercent dans une entreprise quelconque et
qui de par leur position influente, leur expertises au sein de la structure ou
leur rôle de prescripteur peuvent vous aider à décrocher un contrat.
Ainsi,
nous vous recommandons d’essayer ces méthodes pratiques utilisés par de
nombreux professionnels. Cependant, devrons-nous, nous poser la question de
savoir si l’activité commerciale se limite à la prospection ? La vente ou
la négociation commerciale, n’est-elle pas l’étape cruciale pour la réussite de
toute affaire ?
Cela
fera l’objet du prochain article.
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